汽配市場的“危”與“機”

發表時間:2019-09-04 12:40作者:張希文
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沒有傳統模式的“危”,就沒有當下的“機”


汽車保有量在不斷增加,汽配市場的容量也跟著在增長,而汽配生意卻越來越難做,這只能說明傳統汽配經營模式出問題了,市場出現危機了。



中國的文字挺有意思的,“危機”兩字連在一起,表明有“危”就有“機”。“這是一個最好的時代,這是一個最壞的時代。”對于固守過時模式的人是最壞的時代,而對于能夠抓住市場轉型機會的人卻是最好的時代。近萬億汽配市場份額將從傳統模式向新模式轉移,這就是當前最大的“機”。


一些看清危機是來自傳統模式的汽配商,面對困境開始做各種突破嘗試。他們不斷探索出一些具有當前價值的模式,使自己的業務發生了好轉,但過了一段又出現了問題。這是不清楚這種轉變只是階段性的,不是終極模式,還得往前繼續摸索,向著正確的終極模式方向前進。而對于改革者最大的困擾是不清楚終極模式是什么,自己所做的變革,離成功可能是可能南轅北轍,過去的幾個失敗案例就是為此付出了慘重代價。不要被互聯網迷惑了,以為應用了互聯網的模式就是終極模式,互聯網只是應用工具。從歐美市場來看,汽配市場只有連鎖+聯盟這兩種主流模式。市場發展到最后可能就剩下連鎖這種模式了,原因是連鎖比聯盟能將更多的運營統一起來,因此比聯盟的效率更高。


在這場變革中,率先展示出價值的連鎖模式已不斷得到資本的青睞,資本已扶植出多家冒頭企業。他們借力資本,以未曾有過的速度對市場進行快速整合,正逐漸將傳統企業甩開距離。


聯盟雖然沒有資本助力,但他們還是能夠很好地活下來。在連鎖很強大的歐美市場,汽配聯盟依然活得很好就是例證。聯盟會員往往都是當地最好的汽配經銷商,當全國性連鎖入侵到他們的地盤時,他們感受到從未有過的壓力。為了抵抗連鎖的進攻,這些企業就自發地與異地或本地同樣被連鎖沖擊的企業結成聯盟,憑借聯盟會員的強屬地性優勢,他們能夠成功抵御住外來者的進攻。沒有連鎖的入侵就一定沒有聯盟的產生,所以聯盟是被連鎖逼出來的模式。


雖然從銷售額來看,傳統汽配商現在依然是市場的主流,隨著連鎖和聯盟的快速發展,可以預計:到了某個時間點,整個傳統汽配市場將發生非線性塌陷,先進的連鎖和聯盟模式將會主導市場。


機會屬于那些具有價值的汽配企業


未來的市場一定屬于那些有價值的企業。過去的企業只賺產品的利潤,是“賺錢的企業”;未來我們要打造有價值的企業,將企業變成“值錢的企業”。


易損件經銷商的機會


車型的多樣性為部分汽配商創造了易損件經營模式的機會。隨著汽車市場的發展,越來越多的車型投向市場,從根本上改變了過去“老三樣”時期的一家汽修廠只修一款車型的歷史。當汽修廠修的是“萬國車”時,對于高頻需求的不同車型的易損件(包括養護品)還必須向多家車型件商采購,這嚴重影響汽修廠汽配的采購效率。一些汽配生產商看到了這個機會,開發出各種車型的易損件,并通過代理方式尋找各地的汽配經銷商,幫他們把易損件賣到汽修廠。由于汽修廠對易損件到貨要求的響應速度要快,就逼使專營易損件的經銷商走出汽配城,由坐商變成行商,最終形成了一個易損件經銷商群體。


為了爭奪更多的汽修廠,易損件經銷商開始在汽修廠周邊建立起配送前置倉,以最快的速度配送和良好的服務來贏得汽修廠,易損件連鎖的雛形就此形成。而被易損件經銷商剝離走車型件中的易損件的絕大多數車型件商,依然是汽配城里的坐商,連鎖的機會似乎和他們無緣。


由于不走入汽修廠,車型件商與客戶之間幾乎沒有服務的關系,因此與汽修廠的關系是脆弱的。而易損件經銷商通過前置倉的貼近汽修廠的配送和服務,自然能夠不斷發現汽修廠的各種痛點,并不斷通過服務去滿足客戶的需求。當地汽配商的通過這些服務與汽修廠建立起了黏性,這種黏性具有強屬地性特點。服務的強屬地性使當地優秀的易損件經銷商不會被外來者輕易取代,這為本地易損件經銷商創造了牢固的地頭機會。


車型件經銷商的機會


車型件經銷商在過去丟失了易損件市場之后,今天中損件將再次面臨被易損件經銷商蠶食的危險。以一部車的壽命周期來看,可以分成早期、中期、后期三個階段。在汽車使用早期失效的汽配叫“易損件”;在中期失效的汽配叫“中損件”;而在后期失效的汽配叫“慢損件”,當然還有不定期損壞的事故“碰撞件”。現階段易損件經銷商已開始涉及“中損件”,增加的產品有底盤件、點火系統等。這些汽配原本是車型件經銷商的主要經營產品,一旦也像過去的易損件一樣被易損件經銷商扒拉走,其結果可不像當年易損件被扒走那樣是非致命的。因為中損件是車型件經銷商的主要經營產品,中損件全部被扒走,就意味著車型件經銷商將面臨無配件可賣的地步。面對易損件經銷商對中損件的侵入現實,很多車型件經銷商對這一巨大危機卻視而不見,他們正在被“溫水煮青蛙”。


絕大多數的車型件經銷商面對易損件經銷商的中損件蠶食是無力抗拒的,最明智的做法就是利用現有的中損件、慢損件的資源和專業優勢,盡快尋找與優秀易損件企業深入合作的機會。市場上已經有這樣的合作案例,這肯定是車型件經銷商的一個機會。


當前的汽配撮合平臺主要是為車型件經銷商服務的,借助汽配撮合電商平臺也是個機會。但撮合平臺不能永遠扮演工具的角色,最終的出路必須向上下游延伸,像易損件經銷商一樣建立起自己的供應鏈和服務鏈。


少數具有獨特優勢和較大規模的車型件經銷商也可能會得到資本的助力。借助資本,整合其他車型件企業,同時也整合易損件連鎖企業。整合易損件連鎖企業是非常必要的,因為連鎖網點是他們繞不過去的,只能通過并購擁有。這樣的整合路徑與易損件連鎖的整合路徑將殊途同歸,最終都成為全品類汽配連鎖。


創造了差異化價值的汽配商的機會


目前走在前面的多家汽配流通企業的規模依然是有限的,2018年他們的合并企業年銷售額也只有幾十億,這與近萬億的市場差距太大了。這說明這些冒頭企業未來具有巨大的成長空間,但同時也意味著還有其他企業有機會成為新的冒頭企業。市場常常出現先進成先烈的案例,后來居上也是經常發生的。


后來居上的一定是那些展現出差異化價值的汽配企業。


具有差異化價值的企業,就是那些能夠在現有已冒頭企業未曾涉及的市場空檔或薄弱環節精準切入,獲得可觀的市場份額和足以生存下來的利潤,并還能成功復制的企業。


目前這些企業所表現出的差異化有:或具有突出的營銷能力、或擁有渠道獨占的產品、或擁有OEM同質汽配專賣渠道、或深耕三四線城市,還有我們沒發現的,等等。資本除了關注已冒頭企業外,還應具有一雙慧眼去發現這類價值企業。

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